Técnicas de venta: ¿en qué consiste el método AIDCA?

17 enero
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Técnicas de venta: ¿en qué consiste el método AIDCA?
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El principal objetivo de todo negocio es hacer dinero. Para lograrlo, además de rodearte del mejor equipo de trabajadores, aquellos capaces de sacar adelante todos tus proyectos, debes contratar a los mejores comerciales o formarte en ese campo, si en tu presupuesto anual no cabe otro empleado.

Sin duda, una de las técnicas de venta más exitosas en la actualidad es el modelo AIDCA, también conocido como método de estados mentales, ya que se dirige a la voluntad de tus clientes para que procedan a adquirir tus productos o servicios.


AIDCA, la más eficaz de las técnicas de venta orientadas al cerebro humano


Estados mentales, AIDA o AIDDA son algunos de los nombres por los que, tradicionalmente, se ha designado el actual modelo AIDCA. Se trata de una técnica de venta conformada por 5 pasos correlativos que debes aplicar para encandilar, mediante psicología lógica, al cliente para que se decida a contratar tus servicios y/o comprar tus productos.

Esos estados mentales a los que hace referencia una de las denominaciones del AIDCA explican, en gran medida, en qué consiste esta técnica de venta. Así, se basa en la consecución de diversos procesos mentales jerárquicos dirigidos a manipular, en el mejor de los sentidos, la voluntad de tus compradores.

Esta es una de esas técnicas de venta que sirve tanto para ser empleada en publicidad como en la venta directa. Eso sí, para tener éxito debes establecer un buen precontacto y seguir religiosamente el orden de los 5 pasos, ya que cada uno de ellos penetra un poco más en la estructura mental del cliente.


Los 5 pasos que conforman el modelo AIDCA


    1. A de Atención. La personalización es, sin lugar a dudas, una de las técnicas más eficaces para despertar la atención de tus clientes, tanto fidelizados (te interesa que sigan comprándote) como potenciales (vitales para que tu negocio progrese). Si el cliente siente que te diriges única y exclusivamente a él y que, además, sabes perfectamente quién es, ¡felicidades!, has superado con éxito el primer paso y ya has conseguido su atención.

    2. I de Interés. Una vez establecido el primer vínculo, llega el momento de pasar al siguiente nivel, el de mantener y acrecentar el interés del cliente por lo que tengas que decirle. Para ello, debes atacar directamente la curiosidad de esa persona, pero sin olvidarte de escuchar absolutamente todo lo que te comente, sobre todo aquello relacionado con sus inquietudes.

    3. D de Deseo. Tras el interés, entra en escena el deseo. Y, ¿cómo logras despertar el deseo del posible comprador? Es muy fácil. Basta con que realices una demostración atractiva de todo lo bueno que tiene asociado el producto o servicio a vender. Asimismo, nunca está de más, satisfacer, en tu beneficio, todas las dudas que la persona pueda tener en relación a dicho producto o servicio.

    4. C de Convicción. La seguridad en tu discurso y maneras es clave para que el deseo del cliente se transforme en convicción, es decir, para que ese anhelo fantasioso se haga realidad al adquirir tu producto o servicio. Además, si el cliente se siente seguro, resultará mucho más sencillo que repita el proceso de compra una y otra vez.

    5. A de Acción. Ninguno de los pasos anteriores sirve de nada si, cuando ya tienes al cliente a punto de caramelo, no diriges su atención a realizar la operación de cierre o, lo que es lo mismo, la compra propiamente dicha. Para conseguir la ansiada venta, resulta recomendable que continúes por la vía de la convicción, al tiempo que mantienes un trato amable, cercano y, por supuesto, nada impaciente, hasta que el consumidor salga de tu local o cuelgue. Asimismo, es tu obligación recordarle de manera educada las diferentes formas de pago o financiación que tiene a su disposición.

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