¿Cómo segmentar el mercado para tu PYME?

06 mayo
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¿Cómo segmentar el mercado para tu PYME?
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Uno de los problemas que suelen tener las pequeñas empresas y negocios es la falta de clientes o la dificultad para conseguirlos. Ante esta situación, la mejor opción para conseguir clientes es definir tu target y encontrar la mayor información posible de sus integrantes para poder segmentar el mercado.

¿Qué quiere decir esto? Segmentar significa dividir un mercado en pequeños grupos uniformes que tengan características y necesidades similares. Se puede llevar a cabo teniendo en cuenta las características que pueden influir en el comportamiento de compra de los consumidores.

Puedes segmentar a tu público en función de diferentes variables, como pueden ser la edad, el sexo, su ubicación geográfica, su formación, el estilo de vida o sus intereses.

¿Por qué segmentar el mercado? El posicionamiento de tu negocio en el mercado debe hacerte más sencilla la tarea de conocer las características o aquellos aspectos que definen a tus clientes.


A continuación, presentamos una serie de consejos para que tu PYME pueda definir su público objetivo:


1) Haz un estudio previo para detectar cuáles son las características que tiene tu público objetivo. Para identificarlos, puedes llevar a cabo un estudio en una muestra pequeña, a través de entrevistas, encuestas, analizando a la competencia o, incluso, a través de las redes sociales.

2) Análisis. Cuando tengas los resultados del estudio, es el momento de analizarlos, con el objetivo de agrupar y descubrir las características del segmento de clientes que tienen los mismos intereses, o bien encontrar el grupo de clientes que se diferencian del resto en función de alguna variable concreta.

Además debes extraer perfiles específicos en función de variables como actitudes, conductas o demografía, entre otros aspectos destacados.

Beneficios de segmentar la audiencia de tu PYME


1) Enfocar tus acciones y campañas hacia un público específico. Hecho que te va a permitir focalizar todos tus esfuerzos y recursos en un determinado nicho de mercado.

2) Conocer a la perfección qué busca y necesita tu audiencia. De este modo, vas a poder ofrecerles soluciones específicas y personalizadas a sus problemas y necesidades.

3) Personalizar tus mensajes y el tono que vas a usar para comunicarte. Vas a poder llevar a cabo estrategias de marketing, comunicación y publicidad con un mensaje personalizado.

4) Mejorar los resultados de tu empresa o negocio. Si te centras en tu segmento de mercado, vas a optimizar tus resultados, datos y cifras.


Algunos tipos de segmentación


Como hemos visto, puedes agrupar a tu audiencia en base a diferentes perfiles. Vamos a ver ahora cuáles son las más habituales:


B2C Business-to-Consumer (relación negocio-consumidor)


    • Segmentación geográfica. Puedes posicionarte en un nicho de mercado en función de su ubicación o zona de actividad. Puedes hacerlo por regiones, ciudades o municipios.


    • Segmentación demográfica. Suele ser el tipo más habitual ya que es la que más resultados proporciona y es fácil de cuantificar. Algunas variables a tener en cuenta son: sexo, raza, ciclo de vida, volumen de ingresos, profesión o sector laboral.


    • Segmentación socioeconómica y cultural. Al igual que las anteriores, resulta muy habitual y sencilla de realizar. Para su puesta en marcha se tienen en cuenta variables como la clase social (baja, baja-media, media, media-alta, alta), los comportamientos de los grupos étnicos, religiosos y culturales, el nivel de educación, la profesión, la situación laboral, el nivel de ingresos y el margen de renta disponible después de cubrir las necesidades básicas.


B2B Business-to-business (relación negocio-negocio)


Como en el trabajo de segmentación anterior, es muy importante tener en cuenta los datos relativos a finanzas, servicios, cumplimiento de productos, interacción de ventas y campañas de marketing. Esta información puede arrojar luz sobre cuál debe ser el camino que se debe tomar en la segmentación de una relación B2B, entre negocios. Hay que tener en cuenta lo siguiente:


    • Antigüedad - saber y tener muy claro desde cuándo lleva siendo cliente esa empresa de nuestro negocio y cuál es la regularidad de demanda de servicios.


    • Actividad reciente - en relación al tiempo exacto que ha pasado desde que realizó la última compra de alguno de tus productos.


    • Ingresos - teniendo en cuenta el nivel económico total que ha reportado el cliente en cuestión.


    • Geografía - ser conocedor de cuál es la ubicación concreta del cliente y si se encuentra disperso geográficamente.


    • Uso de productos y servicios - por último, y no menos importante, saber qué uso está haciendo el cliente de los productos y servicios de tu catálogo en los que ha depositado su confianza.

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