Trade marketing: cómo obtener clientes desde el primer día

25 mayo
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Trade marketing: cómo obtener clientes desde el primer día
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El término trade marketing es bastante desconocido en la escena de las pymes y los autónomos, aunque se trata de una técnica que muchas grandes empresas llevan años aplicando con éxito. Para entender cómo el trade marketing puede ofrecerte clientes para tu negocio desde el primer día, lo primero que debemos hacer es precisamente saber qué hay tras ese concepto. Pasemos pues a definirlo.


Se entiende como trade marketing la rama de la mercadotecnia que pretende aumentar la demanda de un determinado producto o servicio a los vendedores mayoristas, minoristas o distribuidores. Se incentiva el consumo de los intermediarios que son los que venden el producto o servicio del autónomo o pyme al consumidor final.


Trade marketing para autónomos y pymes


Obtener clientes para tu negocio desde el primer día de la actividad es el sueño de los autónomos y las pymes. Sin embargo, para llevar a cabo estrategias de trade marketing debes estar en la escala intermedia desde que se produce el producto, hasta que se llega al consumidor final. Es decir, que no vendas directamente al cliente último que se queda con dicho producto, sino que lo destines a un intermediario.


Si en tu negocio está en esta situación, o tienes una parte de éste dedicada a intermediarios, podrías incentivar que estos quieran comprar más tu producto. ¿Y cómo se logra eso? En realidad hay que aplicar estrategias que mejoren las relaciones B2B, es decir, Business to Business.


El objetivo del trade marketing es que haya más demanda por parte del intermediario. Pero para que haya más demanda por parte del intermediario, también la debe haber por parte del público que compra a ese intermediario. Así, la relación es más compleja, ya que si bien nos dirigimos de forma directa al distribuidor, debemos al mismo tiempo mantener estrategias de marketing complementarias para que el público siga demandando nuestro producto y esa demanda total se incremente.


Estrategias del trade marketing: caso práctico


Supongamos que tienes una pequeña empresa de distribución de bebidas en bares y restaurantes. Tu pyme vende directamente a locales que luego venden al público final. Pero no eres el único distribuidor, sino que compartes a tus clientes con la competencia. Es decir, hay otros distribuidores que venderán lo mismo que tú, o productos similares con marcas distintas. ¿Cuál sería una estrategia válida de trade marketing que podrías aplicar para conseguir ventas desde el primer día?


La primera de las opciones en trade marketing para pymes y autónomos implica centrarte en ofertas específicas para los productos que compartes con tu competencia. Si el bar que es tu cliente descubre que tú vendes lo mismo a un precio más bajo, te elegirá a ti como distribuidor de ese producto concreto.


La segunda alternativa podría ser la de intentar posicionar mejor productos que no son la primera opción del cliente final, pero que podrían conseguir mejores ventas si el bar (el distribuidor) los expone en lugares vistosos o incentiva su consumo frente a productos de la marca líder. Una de las cosas que puedes hacer es ofrecer promociones concretas, como la de sorteos o regalos para entregar a los clientes del bar si compran un determinado número de unidades. Los clientes del bar querrán consumir ese producto que no es líder, el bar lo venderá mejor, y por lo tanto aumentará la demanda de éste a tu pyme como distribuidor.


En un tercer caso, si hablásemos por ejemplo de un producto novedoso, que nadie ha lanzado como algo similar antes, el trade marketing podría enfocarse a aumentar su visibilidad en el lugar en el que pretende distribuirse al público final. De esa manera, podrías apostar por crear objetos decorativos o funcionales con los logotipos del producto en sí mismo: cuadros o láminas, servilleteros, ceniceros… Estos se los entregarías con el pedido de forma gratuita al distribuidor. Tu cliente, en este caso el bar, los expone en su local a los suyos, es decir, el público final. Si llaman la atención, preguntarán por el producto novedoso que vendes, y aumentará el consumo de éste en el bar. De forma automática, aumentaría también la demanda por parte del intermediario (el bar) a su distribuidor, es decir, tú como autónomo o pyme.


Como ves, el trade marketing no es una estrategia de la que solo se puedan beneficiar las grandes empresas, y tanto pymes como autónomos pueden sacarle gran partido asesorados por un experto ¿Estás pensando ya en cómo aplicarlo a tu actividad?

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