¿En qué se diferencian el marketing relacional y el marketing tradicional?

13 diciembre
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¿En qué se diferencian el marketing relacional y el marketing tradicional?
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El concepto de marketing o mercadotecnia puede tener diferentes acepciones. Sin embargo, cuando se hace referencia al marketing tradicional, casi siempre se entiende como el conjunto de acciones planificadas para ofrecer al público objetivo productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Existen diversos tipos de marketing específico pensados para captar clientes y mejorar las ventas aplicando distintos métodos dentro del concepto tradicional. Sin embargo, esto es completamente diferente de lo que se entiende por marketing relacional.


El marketing relacional no es un concepto específico del marketing tradicional. Esta fórmula nació con la intención de darle la vuelta a todo el proceso de demanda y oferta de productos y servicios. De hecho, se considera que el marketing relacional es la suma de todos estos factores:


Marketing + Calidad + Servicio al cliente


La base del marketing relacional



El marketing relacional cambia la orientación estratégica del marketing. Se pasa de captar clientes para ofrecerles los servicios o productos que demandan o desean a prestar atención a las relaciones que se crean con dicho cliente y que se extienden desde la captación hasta más allá del proceso de compra. El objetivo final es establecer relaciones duraderas con las personas. Esto permite fidelizarlos y que mantengan una buena imagen de la compañía.


Algunas claves para entender el marketing relacional en la empresa


    1. El marketing relacional no puede considerarse una estrategia más dentro de la organización, sino que es parte de la propia filosofía de la empresa y debe implicar un esfuerzo por parte de esta para aplicarlo en el tiempo.
    2. El marketing relacional pretende la creación de relaciones a largo plazo que sean beneficiosas para ambas partes. La empresa mejorará sus beneficios, pero el cliente también obtendrá mejoras respecto a la comunicación, al trato y a los productos que demanda frente a la competencia.
    3. Apostar por el marketing relacional no implica que las relaciones deban mantenerse forzosamente. Estas también pueden finalizar, aunque se ha de estudiar cada caso particular para analizar si conviene o no darla por terminada.
    4. La fidelización de clientes es un objetivo del marketing relacional, pero la empresa debe continuar lanzando planes estrategicos para captar a clientes nuevos.


Fases para llevar a cabo una estrategia de marketing relacional


Para poder crear una filosofía de empresa basada en el marketing relacional es necesario seguir una serie de pasos que te permitirán construir esas relaciones beneficiosas para ambas partes y lograr que se mantengan en el tiempo:


  1. Identificación del cliente: Se pueden utilizar diferentes técnicas para poder identificar a cada cliente y luego clasificarlos en segmentos con características en común que faciliten la comunicación con ellos. Sin embargo, por el hecho de que las relaciones serán siempre personalizadas y a largo plazo, hay que fomentar todos los aspectos que tengan que ver con el conocimiento individual.
  2. Diferenciación del cliente: Hay que establecer qué tipos de clientes tienes según varios criterios que identifican la rentabilidad para la empresa y su receptividad para la compra. Algunos de los más importantes son: frecuencia de la compra, total del gasto realizado o fecha de la última adquisición.
  3. Interacción con el cliente: Una vez que el cliente está correctamente identificado y segmentado, se debe iniciar el proceso de interacción con él, ofreciéndole diferentes canales, pero también tomando la iniciativa con el uso, por ejemplo, del marketing de contenidos o de estrategias de mailing.


Apostar por el marketing relacional implicar darle la vuelta por completo al concepto del marketing tradicional. A veces, resulta difícil cambiar algo que lleva impuesto durante mucho tiempo en el mundo empresarial. Sin embargo, los beneficios que se obtienen con la fidelización de clientes en cuanto a ingresos y mejora de la percepción de la marca son muchos y conviene tenerlos en cuenta. ¿Has pensado alguna vez en convertir a tu empresa a este tipo de marketing de relaciones duraderas con el cliente?

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